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Entrevista a Jordi Demestre i Sabaté, director de Southern Implants Ibérica

¿Por qué aceptaste en 2019 un proyecto empresarial y de vida como Southern Implants en España?

Cuando contacté por primera vez con Southern, el propietario de la empresa se desplazó 11.000km desde Sudáfrica para cenar conmigo. Le importó más quién era yo y si podía adaptarme a una empresa 100% familiar con una escalera de valores muy diferente a las multinacionales.

Otra razón fue que desde el primer momento vi que, para Southern, su principal objetivo no es facturar de cualquier manera, sino intentar conocer a sus clientes y mercado, adaptarse a sus necesidades, escucharles mucho y cubrir las demandas de sus negocios y pacientes. Y esto solo lo hacen las empresas que anteponen los valores humanos y profesionales a los puramente económicos.

¿Qué fortalezas tiene Southern Implants?

La más importante es que Southern es posiblemente la única empresa de implantes dentales que sigue desarrollando nuevos productos: implantes dentales específicos para tratamientos avanzados. Estos reportan poco margen por el bajo volumen de ventas, pero, como dijo Brånemark, no hay que dejar que un paciente muera con su dentadura completa en un vaso de agua.

Otra fortaleza es que la empresa fue fundada en el 1987. Pregúntate que hacías en 1987. El primer implante de Brånemark se colocó en 1965 y pocos años más tarde, Southern ya existía. Southern es la sexta empresa más longeva del mundo. Por encima de ellas, Core-vent, Stere-Oss, IT (Straumann), IMZ y la propia Brånemark, casi ninguna existe, desaparecieron o fueron compradas por multinacionales.

¿Qué calidad utiliza Southern para sus productos?

Yo procedo de empresas multinacionales donde todo se centra en el beneficio y en la ganancia y, si no hay, no tiene sentido el negocio. Southern no es así. Nos preguntamos continuamente si un producto es mejor. Y, si lo es, no se mira si existe más o menos ganancia. Si es mejor para el paciente y/o profesional, se fabrica, porque al final de todo hay un humano que lo necesita.

¿Conoce una empresa de implantes dentales llamada Straumann? Esta compañía es líder mundial de implantes dentales y, cuando lanzó su implante cigomático en el año 2020, en lugar de fabricarlo con sus propias máquinas o con las fábricas de Neodent que ya fabrican implantes cigomas, decidió que Southern se lo fabricara.

Aunque parezca increíble, nosotros fabricamos su implante, lo embalamos y se lo mandamos a Basilea, donde ellos lo venden con su marca. Pero, si mira la etiqueta, verá que debajo está escrito “Manufactured by Southern Implants”.

¿Por qué Straumann tomó esta decisión empresarial?

La respuesta es simple. Porque la calidad del titanio y de la superficie de Southern son, como mínimo, iguales, sino mejores que las suyas. Si no fuera así, nunca lo habrían hecho.

Un último ejemplo. Todas las empresas utilizamos titanio de grado IV. Algunas trabajamos el Titanio en frío a para darle más dureza, aunque el coste se incrementa. Pero dentro del grado IV hay subcalidades, betas de Ti que dentro del IV son más resistentes. Southern compra estas betas supremas y paga un 20% más por ellas, porque lo importante es que el Titanio sea lo más resistente posible dentro del grado IV.

¿En qué invierte Southern los beneficios que obtiene?

Existen dos tipos de empresas familiares: las que se funden el dinero ganado y las que reinvierten casi todos los beneficios en el futuro de la compañía. Southern es de las segundas. Su objetivo final es mejorar los productos, escuchar a sus clientes, fabricar nuevos productos que cubran las necesidades y comprar máquinas que confeccionen mejor los productos. No más baratos o rápidos, sino mejores.

Un ejemplo. Stephen Chu, el prostodoncista de Dennis Tarnow (NY), planteó a diferentes empresas del mercado un diseño revolucionario de un implante para un tratamiento muy avanzado: la post extracción de centrales o laterales. Ninguna de las empresas le escucharon. ¿Por qué? Porque un implante tan específico no reporta beneficios.

Stephen se reunió con Graham Blackbeard, propietario de Southern, le realizó un simple dibujo en un trozo de papel y, en pocos minutos, vio que era un implante necesario para un tratamiento avanzado. A los 18 meses, el implante ya estaba en el mercado y, durante este tiempo, no se perdió ni un minuto. Se llevaron a cabo varios diseños, se realizaron todos los tests de fatiga posibles y se inició un estudio clínico prospectivo que, con los resultados del primer año, fue la confirmación de que el producto reportaba resultados óptimos.

¿Qué ofrecen de diferente a sus clientes?

Lo más importante es que Southern dispone de implantes dentales diseñados para tratamientos avanzados que ninguna empresa del mercado tiene. Por ejemplo, para la post extracción de molares, la post extracción de zona anterior estética, pterigoideos, lechos cicatrizados de la zona anterior estética, etc.

Por otro lado, la empresa realiza una escucha empática. Escuchamos lo que nos dice el cliente e, incluso, lo que no nos dice, pero quiere decirnos. Y nos adaptamos a él, a sus necesidades y gustos. En nuestra empresa, el “no es posible” está prohibido. Tenemos que ser capaces de hacer lo imposible para cubrir las necesidades de los profesionales y pacientes, aunque siempre se hayan hecho de una manera. Hacerlas de otra forma es todo un reto, pero lo hacemos.

Finalmente, un alto nivel de profesionalidad, no solo tomamos pedidos o vendemos ofertas, ayudamos a que la clínica dental crezca y disponga de más pacientes más satisfechos.

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